Спрос на сданный в июне в эксплуатацию столичный проект Vesetas26 настолько высок, что, будь возможность предложить на рынок по тем же ценам его двойник, и тот был бы распродан в короткие сроки. В этом убежден руководитель проектов группы предприятий Hanner Марис Межалс. Не меньше позитива испытывает он и в отношении многофункционального квартала Jaunā Teika, в жилых новостройках которого на стадии строительства резервируется до 90% всех квартир. Все продажи идут без скидок.
Группа предприятий Hanner – международная, имеющая литовские корни. На латвийском рынке она представлена второе десятилетие. Только в 2018 году в осуществляемые в нашей стране проекты группа инвестирует в общей сложности 34 млн евро. И если говорить о жилищной составляющей этих вложений, то все они в этом году направляются на два рижских проекта.
Первый из них – недавно сданный в эксплуатацию новый комплекс Vesetas26. Расположенный в районе Сканстес, он включает в себя две 10-этажки в общей сложности на 102 квартиры. Второй проект – развивающийся многие годы новый квартал Jaunā Teika, чье полное возведение должно завершиться в 2019 году. К тому моменту в нем будет насчитываться около 800 квартир (600 из которых уже построены и проданы).
Выбранная группой Hanner стратегия продаж такова, что все последние годы привлечением клиентов в квартиры своих проектов она занимается самостоятельно, без участия посредников. Следовательно, лишь сотрудники этого предприятия располагают полной картиной реальных продаж. Вот рассказать о ней журнал m2 и портал varianti.lv и попросили Мариса Межалса.
– Продажи идут очень хорошо, и работаем очень много, – весело, но без какого-либо намека на шутку реагирует наш собеседник на начало разговора. – Жилые многоэтажки в Jaunā Teika возводим поэтапно. Вот уже года два, как на стадии строительства очередного дома в нем резервируется до 90% квартир с внесением первого взноса. Хвостик в 10% – это, скажем так, варианты жилья с определенной особенностью: допустим, угловая квартира или не самые лучшие планировки. Бывает, что цена у не проданного на ранней стадии оказывается самой высокой. Тем не менее после того, как дом полностью готов и начинает заселяться, этот объем вакантного жилья в короткие сроки находит своих новых владельцев.
Недавно вот открыли продажи в строящейся новой 10-этажке Jaunā Teika, которую закончим до конца 2018 года. Так еще перед тем, как начать официальную торговлю, мы имели базу новых клиентов, выразивших заинтересованность в покупке, превышающую количество квартир в этом строящемся доме. Заранее стали общаться с потенциальными покупателями на предмет оценки их покупательской способности с намерением оценить риски и решить, с какими клиентам заключать договоры, а с какими – лучше отказаться.
– Даже так?! На чем основывается подобная избирательность?
– Jaunā Teika – это определенный стиль и определенная концепция жизни. Стараемся получить клиентов, которые им соответствуют, которые ценят то, что мы предлагаем. Не так, что пришли, условно, бросили нам на стол деньги – и все: мы покупаем.
– Получается, и инвестору, желающему получить какой-то пакет квартир и руководствующемуся лишь планируемой отдачей, откажете?!
– Нет, не откажем. У нашего проекта есть фанаты, которые покупали квартиры еще в первых домах. Им ничего не нужно доказывать. Они в каждом жилом доме нашего квартала берут по одной-две квартиры: уверены в нашем продукте, их ни в чем не нужно убеждать. Лояльные нам клиенты выбирают нас, потому как знают, чего могут ждать от нас. Они всегда с интересом встречают наши новые и оригинальные решения планировок квартир, их дизайна, интерьера и так далее. И разговор о скидках в нашем процессе покупки-продажи – не актуален.
– Как те, кто с вашим проектом сталкивается впервые, реагируют на отсутствие у вас бонусов в виде скидок по цене? В сегменте жилья более высокого класса – бизнес – клиенты сегодня обходят разные проекты и требуют уступок. Кто будет более гибким, у того и возьмут.
– Я таких называю «клиенты по скидкам». Им объясняем: если их интересуют только скидки, то мы, в силу наличия информации о рынке, можем сориентировать по проектам, в которых они есть. Нам не сложно, идите и говорите с ними. Тот, кто ищет лишь скидки, не наш клиент. С остальными – общаемся. Разъясняем им все, если видим, что им, прежде всего, близок сам концепт нашего проекта. Объясняем людям, что они покупают у нас не только квадратные метры, но и среду обитания, и всю инфраструктуру проекта, которая включает и действующий ресторан, и будущие магазин, спортивный зал, детский садик, которые откроются в этом и следующем году… Они покупают и сделанный нами фонтан, который становится определенным магнитом квартала: люди начинают называть его местом для встреч. Все это и позволяет нам в последние годы продавать в Jaunā Teika где-то по 100 квартир в год.
– С этого года вы стали предлагать новую форму покупки своего продукта – «Арендопокупку». Это резервация квартиры при оплате 5% от ее полной стоимости и внесение идущих в накопление арендных платежей в течение года-двух. Затем оформляется ипотечный кредит. Какова реакция рынка?
– Количество электронных заявок на этот продукт превысило 5 000! Но это лишь интерес. Для данного продукта создали специальную страничку в интернете, чтобы люди читали и понимали, о чем идет речь. Это же не просто аренда без каких-то обязательств. Клиент не должен принимать спонтанное и эмоциональное решение. Анкетируем клиентов, приглашаем на консультации. Спрашиваем, как они думают выкупать эту квартиру через год-другой, получат ли кредит. Чтобы не было такого, что принял решение, а потом начнутся проблемы. Отправляем в банки на консультации. В итоге разрыв между «хочу» и «могу» таков: до реальной сделки доходят только 3% клиентов. Что, впрочем, в количественном выражении все равно существенно.
– Какие показатели продаж в проекте Vesetas 26?
– Еще на стадии фундамента у нас была зарезервирована половина квартир. Сейчас более 75%. Сдали дом в эксплуатацию. Обслужим тех, кто подписал предварительные договоры покупки, оформим на них Земельные книги и начнем водить новых клиентов. Думаю, оставшиеся квартиры в этом комплексе распродадим за ближайшие два-три месяца.
– Клиенты Vesetas 26 и Jaunā Teika – разные или пересекаются?
– Абсолютно разные. Те, кто выбирает район Сканстес, знают о его будущем, и им даже не нужно особой презентации проводить. Все ясно – хорошая цена, небольшая квадратура и перспектива. Здесь покупают как для инвестирования, так и для собственного проживания. Этот проект мы придумали для активных горожан, основной клиент – в возрасте от 25 до 40 лет, готовый пользоваться всей окружающей инфраструктурой, не зацикливающийся на жилье. Я вам так скажу, что если бы у Vesetas26 был двойник, то по нашим ценам мы его распродали бы в короткие сроки.
Если говорить в целом о портрете покупателя квартир в проектах Hanner и о том, какие сферы он представляет, то скажу, что действие программ Altum по господдержке покупки жилья семьями с детьми и молодыми специалистами значительно расширило границы. Амплитуда клиентов и их профессионального профиля стала шире. Большой процент покупателей работает в ИТ-отрасли, но они не доминируют.
– Кредитные ресурсы привлекают многие покупатели?
– Ну, процентов 90. И не всем на деле требуется ипотечный заем, но ставки по кредитам таковы, что не брать глупо. Люди умеют считать деньги и то, где им выгоднее. Очень важно, что мы продаем квартиры по ценам, которые равны их оценочной стоимости. Четко, один в один. Оценки нам делает Ober Haus, потом их просматривают и подтверждают банки. Вот вам еще один аргумент, почему не даем скидок: не можем продавать ниже оценки. Она и есть рыночная стоимость. С партнерскими банками действуют договоренности: мы не опускаемся ниже оценочной стоимости, а они обеспечивают хорошие условия кредитования нашего проекта.
– От года к году цены на квартиры Jaunā Teika растут.
– Так растет и оценочная стоимость. Если смотреть на разрез трех лет, то она увеличилась где-то на 15-20%.
– Банковское благорасположение, отличные продажи… Марис, вы работали на рынке недвижимости в его прошлый кризис – 2007-2009 годов. Нынешняя ситуация не напрягает? Параллели не проводите?
– Абсолютно не напрягает. Это со стороны может показаться: у Hanner все раскупают как горячие пирожки. На деле за всем этим стоит огромная работа, которую мы проводим при разработке проекта, его наполнении, при работе с клиентами, создании интересного варианта покупки. По моим ощущениям, под всем, что сейчас происходит на рынке, имеется четкое экономическое обоснование. И никакого космоса цен, по которым разметались бы предложения, в Латвии нет.
– Vesetas 26 сдан в эксплуатацию, Jaunā Teika будет завершена в следующем году. Что дальше: площадки для новых проектов есть?
– Находимся в процессе поиска. Нам интересны участки, которые позволят продолжить реализовывать свой стиль и нашу концепцию. Нужно место с плюс-минус готовой инфраструктурой. Чтобы не нужно было долго согласовывать инфраструктурные проекты и благоустройство, чтобы можно было быстро начать строительство.
И под всем этим должна быть разумная и понятная экономика. Проблема в том, что те, кто продает участки земли под многоэтажную застройку, просят за них столько, что это не позволяет нам реализовывать свой концепт с прибылью для нас, а не только для них. Предложений получаем много, купить же нечего. Мы, Hanner, c нашим богатым опытом не собираемся экспериментировать. Четко знаем, что нам нужно. Будем продолжать поиск разумных предложений.