Pieprasījums pēc jūnijā ekspluatācijā nodotā galvaspilsētas projekta Vesetas26 ir tik liels, ka, ja būtu iespēja piedāvāt tirgum tā dubultnieku par tādām pašām cenām, arī tas tiktu izpārdots īsā laikā. Par to ir pārliecināts kompāniju grupas Hanner projektu vadītājs Māris Mežals. Ne mazāk optimistisks viņš ir arī, runājot par daudzfunkcionālo kvartālu Jaunā Teika, kura dzīvojamajos jaunajos projektos jau būvniecības stadijā rezervēts līdz 90 % dzīvokļu. Turklāt – bez atlaidēm.
Kompāniju grupa Hanner ir starptautisks uzņēmums, kura saknes meklējamas Lietuvā. Latvijas nekustamā īpašuma tirgū tā darbojas otro gadu desmitu. Tikai 2018.gadā vien mūsu valstī īstenojamajos projektos grupa būs investējusi kopumā 34 miljonus eiro; šis ieguldījums mājokļos šogad tiek novirzīts diviem Rīgas projektiem.
Pirmais no tiem ir ekspluatācijā nesen nodotais jaunais komplekss Vesetas26. Tas atrodas Skanstes rajonā un sastāv no divām desmitstāvu ēkām ar 102 dzīvokļiem. Otrais projekts ir jaunais kvartāls Jaunā Teika – projekts, kas tiek attīstīts jau daudzus gadus un kuru plānots pilnībā pabeigt 2019.gadā. Ap to laiku projektā būs aptuveni 800 dzīvokļu (600 no tiem jau ir pabeigti un pārdoti).
Grupas Hanner izvēlētā tirdzniecības stratēģija visus pēdējos gadus ir bijusi šāda: ar klientu piesaistīšanu saviem projektiem tā nodarbojas pati, neiesaistot starpniekus. Tādējādi pilna reālās tirdzniecības aina ir pieejama tikai šī uzņēmuma darbiniekiem. Žurnāls m2 un portāls varianti.lv palūdza Māri Mežalu pastāstīt par šo stratēģiju.
– Tirdzniecība rit ļoti labi un strādājam ļoti daudz, – jautri, taču bez jebkāda mājiena uz jokiem sarunu iesāk Māris Mežals. – Dzīvojamās daudzstāvu mājas Jaunās Teikas kvartālā būvējam pakāpeniski. Nu jau vairākus gadus kārtējās jaunās mājas būvniecības gaitā līdz 90 % dzīvokļu tiek rezervēti, iemaksājot pirmo iemaksu. Atlikušie 10 %, teiksim tā, ir mājokļi ar noteiktām īpatnībām, piemēram, stūra dzīvoklis vai dzīvoklis ar ne pašu labāko plānojumu. Gadās, ka agrīnajā stadijā nepārdotam dzīvoklim ir bijusi visaugstākā cena. Lai arī kā, pēc tam kad māja ir pilnībā pabeigta un iemītnieki sāk pārcelties uz to, arī šie brīvie mājokļi īsā laikā atrod savus īpašniekus.
Nesen sākām tirgot būvniecības stadijā esošo desmitstāvu dzīvojamo māju Jaunās Teikas kvartālā, kuru plānojam pabeigt līdz 2018.gada beigām. Tad, lūk, vēl pirms oficiālās tirdzniecības sākuma, mums jau bija to jauno klientu datubāze, kas bija izrādījuši interesi par mājokļu iegādi šajā mājā. Piebilde: jauno klientu skaits pārsniedza tajā esošo dzīvokļu skaitu. Mēs sākām komunicēt ar potenciālajiem pircējiem par viņu pirktspējas jautājumiem, lai novērtētu viņu pirktspēju un izlemtu, ar kuriem klientiem slēgt līgumus.
– Pat tā?! Ar ko pamatots šāds izvēlīgums?
– Jaunā Teika – tas ir zināms stils un noteikta dzīves koncepcija. Mēs cenšamies iegūt tiem atbilstošus klientus, kas novērtē mūsu piedāvājumu. Lai nebūtu tā, ka atnāk, nomet uz galda naudu – un viss: mēs pērkam!
– Tad jau atteiksit arī investoram, kas vēlas iegūt dzīvokļu paketi un rīkojas, ņemot vērā tikai plānoto rentabilitāti?!
– Nē, neatteiksim. Mūsu projektam ir fani, kas dzīvokļus pirka jau pirmajās mājās. Viņiem nekas nav jāpierāda. Viņi katrā mūsu kvartāla jaunajā mājā pērk vienu vai divus dzīvokļus – viņi ir pārliecināti par mūsu produktu, un viņi nav ne par ko jāpārliecina. Mums lojālie klienti izvēlas mūs, jo zina, ko no mums sagaidīt. Viņi vienmēr ieinteresēti sagaida mūsu jaunos un oriģinālos dzīvokļu plānojumus, to dizaina un interjeru risinājumus. Un sarunas par atlaidēm mūsu pirkšanas pārdošanas procesā ir neaktuālas.
– Kā uz to, ka nepiedāvājat cenu atlaides, reaģē tie, kuri ar jūsu projektu saskaras pirmo reizi? Augstākas – biznesa – klases mājokļu segmentā klienti apstaigā dažādus projektus un pieprasa atlaides. Pirks no tā, kurš būs elastīgāks.
– Es šādus pircējus saucu par atlaižu klientiem. Viņiem mēs paskaidrojam, ka, ja viņus interesē tikai atlaides, varam viņus orientēt uz projektiem, kur tās tiek piedāvātas un ka mums ir pieejama tirgus informācija. Mums tas nav sarežģīti – ejiet un runājiet ar šādu projektu tirgotājiem. Tas, kas meklē atlaides, nav mūsu klients. Ar pārējiem komunicējam. Paskaidrojam visu, ja redzam, ka viņiem visupirms ir tuvs mūsu projekta saturs. Mēs paskaidrojam interesentiem, ka viņi pērk no mums ne tikai kvadrātmetrus, bet arī dzīves vidi un visu projekta infrastruktūru, kas ietver gan strādājošu restorānu un nākotnes veikalu, sporta zāli, bērnudārzu, kas tiks atvērti nākamgad… Viņi pērk mūsu izveidoto strūklaku, kas kļūs par tādu kā kvartāla magnētu – cilvēki to jau sauc par tikšanās vietu. Tas viss pēdējos gados ļauj mums Jaunās Teikas kvartālā pārdot apmēram 100 dzīvokļus gadā.
– Kopš šā gada jūs esat sākuši piedāvāt jaunu sava produkta iegādes formu – īrpirkumu. Tā ir dzīvokļa rezervēšana, samaksājot 5 % no pilnās cenas, un īres maksājumu uzkrāšana turpmākā gada vai divu gadu laikā, pēc tam tiek noformēts hipotekārais kredīts. Kā nekustamā īpašuma tirgus reaģēja uz šādu piedāvājumu?
– Elektronisko pieteikumu skaits pārsniedza 5000! Tomēr tā ir tikai interese. Šim produktam izveidojām tīmeklī īpašu vietni, lai cilvēki varētu lasīt un saprast, par ko ir runa. Tā tomēr nav vienkārši īre bez jebkādām saistībām. Klientam nav jāpieņem spontāns un emocionāls lēmums. Mēs anketējam klientus, aicinām viņus uz konsultācijām, interesējamies, kā viņi domā izpirkt konkrēto dzīvokli pēc gada vai diviem. Vai viņi saņems kredītu? Lai nebūtu situācijas, ka lēmums ir pieņemts, bet pēc tam sākas problēmas. Mēs sūtām klientus konsultēties ar bankām. Starpība starp „gribu” un „varu” ir tāda, ka līdz reālam darījumam nonāk tikai 3 % interesentu. Absolūtos skaitļos tas vienalga ir iespaidīgs skaits.
– Kādi ir tirdzniecības rādītāji projektā Vesetas 26?
– Jau pamatu izbūves stadijā bija rezervēta puse dzīvokļu. Pašlaik rezervēti ir vairāk nekā 75 % dzīvokļu. Māja ir nodota ekspluatācijā. Apkalposim tos, kuri ir parakstījuši iepriekšējos pirkuma pārdošanas līgumus, noformēsim tos zemesgrāmatā un sāksim ievadīt datubāzē jaunus klientus. Domāju, ka atlikušos dzīvokļus šajā kompleksā pārdosim tuvāko divu trīs mēnešu laikā.
– Sakiet, lūdzu, vai projektu Vesetas26 un Jaunā Teika klienti ir dažādi?
– Tie ir absolūti atšķirīgi. Klienti, kas izvēlas Skanstes rajonu, ir informēti par tā nākotni, un viņiem pat nav vajadzīga īpaša projekta prezentācija. Viss ir skaidrs – laba cena, neliela kvadratūra un perspektīva. Šeit mājokļus pērk gan kā investīciju objektus, gan lai dzīvotu paši. Šo projektu mēs iecerējām aktīviem pilsētniekiem. Pamata klienta vecums ir 25-40 gadu. Viņš ir gatavs izmantot visu apkārtējo infrastruktūru un nav „ieciklējies” tikai uz dzīvokli. Esmu pārliecināts, – ja projektam Vesetas26 būtu dubultnieks, tad par mūsu cenām mēs to izpārdotu īsā laikā.
Ja runājam par dzīvokļu pircēja portretu Hanner projektos un par to, kādas jomas tas pārstāv, teikšu, ka valsts atbalsta programma mājokļa iegādei ģimenēm ar bērniem un jaunajiem speciālistiem, kuru īsteno valsts finanšu institūcija Altum, robežas ir būtiski paplašinājusi. Arī klientu un viņu profesionālā profila amplitūda ir paplašinājusies. Liela daļa šo klientu strādā IT nozarē, tomēr tas nav dominējošais klients.
– Vai daudz pircēju piesaista kredītresursus?
– Aptuveni 90 %. Turklāt ne visiem ir vajadzīgs hipotekārais aizdevums, bet procentu likmes ir tādas, ka būtu muļķīgi neņemt. Cilvēki prot skaitīt naudu, un kas viņiem ir izdevīgāk. Ļoti svarīgi ir tas, ka dzīvokļus mēs pārdodam par cenām, kas ir vienādas ar novērtējuma vērtību. Precīzi – viens pret vienu. Vērtējumus nodrošina kompānijas Ober Haus speciālisti. Pēc tam tos izskata un apstiprina bankas. Lūk, vēl viens arguments, kāpēc nedodam atlaides: mēs nevaram pārdot zemāk par novērtējuma cenu, kas ir arī tirgus vērtība. Mums ir vienošanās ar partneru bankām: mēs cenu nepazeminām zem novērtējuma vērtības, bet tās nodrošina labus kreditēšanas noteikumus mūsu pircējiem.
– Vai cenas projektā Jaunā Teika gadu no gada aug?
– Aug, bet aug taču arī novērtējuma vērtība. Ja paraugāmies trīs gadu griezumā, tā ir pieaugusi par aptuveni 15-20 %.
– Banku labvēlība, lieliski tirdzniecības rādītāji… Māri, jūs strādājāt nekustamo īpašumu tirgū arī 2007.-2009.gada krīzes laikā. Vai pašreizējā situācija nerada spriedzi? Paralēles nesaskatāt?
– Situācija spriedzi nerada. No malas varētu šķist, ka Hanner piedāvājumi tiek izķerti kā karsti pīrādziņi, tomēr patiesībā tas ir milzīga darba rezultāts, tāda darba, kas tiek veikts, izstrādājot un īstenojot projektu, strādājot ar klientiem, veidojot interesantu piedāvājumu. Manu-prāt, visam, kas pašlaik notiek tirgū, ir skaidrs ekonomiskais pamatojums. Un nekādu kosmisku cenu, par kurām kāds būtu sasapņojies, Latvijā nav.
– Projekts Vesetas26 ir nodots ekspluatācijā, Jaunā Teika tiks pabeigts nākamgad. Kas tālāk? Vai ir nolūkoti būvlaukumi jauniem projektiem?
– Jā process, meklējam. Mūs interesē gruntsgabali, kas mums ļautu īstenot savu stilu un mūsu konceptu. Ir vajadzīga vieta ar vairāk vai mazāk gatavu infrastruktūru – lai nebūtu ilgi jāsaskaņo infrastruktūras projekti un labie- kārtošana, lai varētu ātri sākt būvniecību. Pamatā jābūt saprātīgai un saprotamai ekonomikai. Problēma ir tā, ka tie, kas pārdod daudzstāvu apbūves gruntsgabalus, prasa tādas summas, ka tas mūsu koncepciju neļauj mums īstenot tā, lai peļņu gūtu ne tikai grunts-gabala pārdevējs, bet arī mēs. Piedāvājumu ir daudz, tomēr nav nekā, ko varētu pirkt. Mēs, Hanner, ņemot vērā mūsu bagāto pieredzi, nedomājam eksperimentēt. Mēs precīzi zinām, kas mums ir vajadzīgs, un turpināsim meklēt saprātīgus piedāvājumus.