Основной спрос на премиальную и самую дорогую недвижимость Латвии в последний год формируют местные покупатели. Они оказывают давление на цену, стараясь добиться максимальных уступок и вывести её на реальный рыночный уровень. Мотивированные продавцы таких объектов не могут с этим не считаться. В этом убеждены владелица и руководитель Latvia Sotheby's International Rеalty Илзе Мазуренко и старший консультант по продажам Latvia Sotheby's International Rеalty Лига Кохтенен, с которыми журнал m2 и портал varianti.lv побеседовали о ситуации в сегменте элитного жилья Латвии.

– Компания Baltic Sotheby's International Rеalty в 2021 году пережила реорганизацию, благодаря чему появилась новая структура – Latvia Sotheby's International Rеalty. Именно она теперь представляет в международной сети Sotheby's International Realty латвийскую недвижимость. Как эти изменения коснулись портфеля предлагаемых вами объектов? Сколько единиц недвижимости представлено в нём сегодня? – обращаемся к владелице и руководителю Latvia Sotheby's International Rеalty Илзе Мазуренко.
– Сама реорганизация произошла в начале года: Вестардс Розенбергс стал руководителем подразделений Sotheby’s International Realty в Литве и Эстонии, а я стала владельцем подразделения в Латвии. Какое-то время ушло на перезаключение договоров с американской франшизой, и с середины июля латвийская компания стала называться Latvia Sotheby's International Rеalty.
На самом портфеле представленных у нас латвийских объектов это особенно не сказалось. На данный момент (разговор проходил во второй половине августа. – m2) в активной продаже у Latvia Sotheby's International Rеalty находится около 1 050 единиц эксклюзивной недвижимости. Большинство из них располагаются в Риге, Юрмале, Межа-парке и Балтэзерсе. Но с этого лета мы начали активно расширять географию предлагаемых нами премиальных объектов за счёт регионов и таких мест, как Юркалне, Павилоста, Цесис, Сигулда и Царникава.
– Многие удивятся: откуда, мол, там дорогие объекты? Доминирует убеждение, что всё хорошее располагается только в Риге и её окрестностях!
– Это заблуждение. Вот вам яркий пример: в этом году местный покупатель приобрел у нашего клиента за 800 000 евро недвижимость в Юркалне, включающую в себя пять гектаров земли на берегу моря и два имеющихся на них дома. Солидные по бюджету продажи фиксируются во многих местах: за Саулкрастами сельскую недвижимость (дом с просторным участком) купили за 420 000 евро, в Сигулде частный дом сменил владельца за 370 000 евро, другой – за 260 000. В Икшкиле частные дома проданы за 230 000, 216 000 и 200 000 евро. В ставшей в последние годы популярной у состоятельных рижан Павилосте есть продажи за 280 000 и 200 000, в Звейниекциемсе – за 290 000 и 250 000, в Царникаве – за 320 000.
В Цесисе довольно часто происходят сделки с частными домами дороже 200 000 евро. В этом городе Latvia Sotheby's International Rеalty недавно получила на продажу земельный участок, пригодный как для возведения частного дома, так и для реализации многоквартирного проекта. Интерес к нему оказался очень высоким. В уникальном не только для Латвии, но и для Европы поселке Аматциемс недавно прошла сделка за 205 000 евро.
Сами для себя мы признали, что, хотя Latvia Sotheby's International Rеalty одно время концентрировалась только на Риге, на деле и в удалении от столицы много прекрасных мест, где есть достойные объекты. Благодаря пандемии интерес к ним значительно вырос. Поэтому на рынок премиальной недвижимости и на то, что на нём происходит, смотрим позитивно. Нужно только активно работать!
– Какие объекты пользуются наибольшим спросом у покупателей?
– Это зависит от того, какой регион или место рассматриваем, – вступает в разговор старший консультант по продажам Latvia Sotheby's International Rеalty Лига Кохтенен. – Если это Юрмала – то частные дома и участки. Если центр Риги – квартиры. Если за городом – то жилая недвижимость в сельской местности. В топе всё пространство между Ригой и Юрмалой, а также в радиусе 20-25 км от столицы. Здесь хотят покупать. Если люди не смогли купить участок или частный дом, допустим, в рижском микрорайоне Биерини или близко к центру столицы, то выбирают Яунмарупе или посёлок Межарес.
С другой стороны Риги предпочтение отдаётся Гаркалне, Царникаве, Берги, Балтэзерсу или Приедкалне. В этих местах все хотят быть поближе к водоёму, а стандартный бюджет желаемой стоимости объекта – от 250 000 до 350 000 евро. Но такого продукта нет. Подавляющее большинство наших клиентов рассчитываются за покупку из собственных накоплений, кредиты – редкость.

– Каков средний возраст покупателей премиальных объектов?
Лига Кохтенен: – От 35 до 65 лет. Получается, что средний возраст 50 лет.
– Часто ли бывает так, что не получается выполнить заказ потенциальных покупателей?
Лига Кохтенен: Если в Юрмале – то часто. Особенно когда получаем запрос на участки на первой-второй линиях от моря на территории от Дзинтари до Лиелупе площадью 1 500 кв. м и меньше. Предлагается бюджет 250 000-300 000 евро. А в центральной части курорта ничего такого предложить мы не можем: нет такого продукта. Участок в этих местах близко к побережью – это не менее 600 000-700 000 евро, чаще – около миллиона евро и выше. Есть запросы на дома на первой линии от полутора до двух миллионов евро. Это должен быть современный объект. Просят предоставить хотя бы три варианта, а тут и одного не найти, или необходимо повышать бюджет.
Илзе Мазуренко: В центре Риги выбор у тех, кто ищет квартиры в новых проектах, пошире. Проблемы возникают, когда спрашивают что-то особенное. Хотят в премиальных проектах, с хорошей консьерж-службой, достаточной, по мнению клиента, высотой потолков и просторностью от 200 кв. м, большим паркингом. Вот такого продукта в центре Риги мало. Тот, что есть, зачастую переоценен. Вот просто для примера. В одном замечательно отреставрированном престижном домовладении Тихого центра представлены две эксклюзивные квартиры, за самую дешёвую из которых просят 2,3 млн евро. Квартиры меблированы и оснащены всем необходимым на вкус владельца. Покупатели приходят и говорят, что видят отделку и интерьер этого жилья по-другому, и считают, что им нужно вкладываться в ремонт.
– Чем заканчиваются такие истории?
Илзе Мазуренко: Ничем. Есть примеры, когда владельцы премиальных объектов стоят на назначенной ими цене по несколько лет. Им сложно психологически: люди когда-то инвестировали в свою недвижимость миллион, полтора или два. Мечтают получить их обратно. Однако рынок за эти годы изменился, ситуация совершенно иная, другие вкусы у людей. Те, кому понравилось, вроде бы и готовы купить, но не за те деньги, которые желает получить продавец.
– У вас всегда была одна из самых больших баз латвийских суперэлитных объектов – квартир, апартаментов и частных домов стоимостью свыше миллиона евро. C этим продуктом недвижимости что-то происходит? С миллионными объектами сложная история: их много, а покупателей – наперечёт. Если состоятельные клиенты появляются, то, будучи информированными о своей эксклюзивности, серьёзно торгуются.
Илзе Мазуренко: С миллионными объектами сложная история: их много, а покупателей – наперечёт. Если состоятельные клиенты появляются, то, будучи информированными о своей эксклюзивности, серьёзно торгуются. Дальше всё зависит от владельца: пойдёт он на торг или нет. Многие решают ждать дальше, правда, чего конкретно, не знаем. Мы не можем навязывать собственникам цену, по какой выводить объект на рынок. Можем лишь дать рекомендации по ценам, которые могут быть приняты, а могут и нет.
Много случаев, когда для того, чтобы выйти на уровень реального рыночного спроса, нужно опускаться даже не на 100 000 евро и не на 200 000. Это трудное решение. Иногда с коллегами обсуждаем, что есть жилые объекты, которым даже снижение заявленной владельцем цены на полмиллиона не поможет, настолько она оторвана от рыночных реалий. Из практики скажу: в последний год для того, чтобы продать объект близко к миллиону евро или дороже, мотивированным продавцам обычно приходится уступать 20-30% от своих изначальных запросов.
Лига Кохтенен: Постоянно общаемся с клиентами, годами выставляющими своё жильё по завышенным ценам. Интересуемся, не смущает ли их то, что на протяжении нескольких лет нет ни клиентов, ни продажи. Объясняем: данное предложение вне рынка! Нам отвечают, что именно их имущество – особенное. Хорошо, оно особенное. Его цена может быть выше, но только на 10-15%, не более. Какой-то диалог начинается, если владельцы всё же называют срок, в течение которого хотели бы продать объект. Если говорят, что за год или полгода, тогда начинаем более настойчиво присматриваться к предлагаемой нами цене позиционирования недвижимости на рынке. Есть примеры, когда клиент говорит: приведите потенциального покупателя – и я стану сговорчивее. Последний пример – 3-комнатная юрмальская квартира. Собственник полтора года назад желал выручить 690 000 евро, в итоге этим летом продали с парковкой за 425 000 евро.
– Какова статистика продаж в этом году в целом?
Лига Кохтенен: В Юрмале стало побольше сделок с квартирным имуществом.
Согласно нашему исследованию премиального сегмента латвийской недвижимости, за первую половину 2020 года на главном курорте Латвии было продано 20 частных домов по цене свыше 350 000 евро, в этом году – 26. А вот общий оборот упал: 18,4 млн евро год назад против 14 сейчас. Получается, что средний бюджет самих сделок уменьшился, и с этим нужно считаться продавцам.
Илзе Мазуренко: В Риге премиальных квартир (то есть дороже 150 000 евро. – m2) с января по июнь этого года продано 254, что на 19% больше, чем за аналогичный период годом ранее. А всего сделок с премиальными объектами недвижимости проведено 376 (+32,8%). Такой тренд наблюдается по нескольким причинам. Часть клиентов считают, что в мире напечатано слишком много денег и они дешевеют. Местные выбирают деньги с депозитных счетов, которые ничего не приносят и решают, куда вложить. В ценные бумаги? В покупку золота? В недвижимость? Последняя с долгосрочной точки зрения более привлекательный продукт. Берут не для сдачи в аренду. Кто-то для детей, кто-то улучшает свои жилищные условия.
Вторая мотивирующая причина спроса – стремительный рост стоимости строительных материалов и труда строителей. Есть шанс, что новые постройки по своей себестоимости обойдутся дороже, чем возведённые два-три года назад. Люди решают покупать то, что уже готово и потенциально более дёшево.
– Покупателей из России на премиальном рынке видно, кроме тех, у кого уже имеется латвийский ВНЖ? Как обстоят дела с интересом со стороны иностранцев?
Илзе Мазуренко: Приезжают те россияне, у которых есть какие-то рабочие визы в Европе, но их единицы. Одного того, что они приехали, мало, нужно ещё пройти банковский фильтр и доказать легальность происхождения средств. Эту тему никто не отменял. Мы в Latvia Sotheby's International Rеalty вопрос о прозрачности средств задаем первым делом. Лишь убедившись, что клиент сможет обосновать происхождение своих денег, идём дальше на сделку.
В последние годы выросло число литовских клиентов. Их привлекает Юрмала. Они хотят новые современные дома, которых нет. Покупают землю и сами строят, привлекая своих литовских строителей.
Не массово, но обслуживаем западноевропейских покупателей, среди которых доминируют немцы или соседи литовцы. Европейцев больше интересует Рига. Они не понимают, почему жильё в Юрмале стоит столько же, сколько и в столице. Европейские покупатели – это представители бизнеса и те, у кого есть какая-то связь с нашей страной или они побывали здесь и им понравилось. Есть история, когда человек купил квартиру, из окон которой открывается вид на оперный театр. Для него это был принципиальный момент: он имел коллекцию аналогичных объектов в разных столицах Европы с видом именно на здания оперы.
Россияне же, как видим, остаются ценителями Юрмалы. В Риге рассматривают центр, ещё Межапарк. Те, кто готов к полному переезду в нашу страну, повышенное внимание обращают на близость к международным школам, а они сконцентрированы между Ригой и Юрмалой. По этой причине снизился интерес к считавшемуся некогда престижным Балтэзерсу.
– Быстро ли сейчас происходят сделки? Есть примеры, когда покупка длится полгода или год?
Илзе Мазуренко: Год – это ещё не длинная (смеётся. – m2). Случаются и более продолжительные истории. И не только с иностранцами, но и с местными. Видим, что если покупатели начинают поиск объекта уже более или менее подготовленными, то продавцы часто не следят за своим имуществом. У кого-то нет актуальной инвентаризации, кто-то не сдал в эксплуатацию, кто-то налоги не учел. Находим покупателя – и тут выясняются проблемные места. Самое распространённое – владел недвижимостью свыше пяти лет, но не был задекларирован. Значит, нужно платить налог на прирост капитала. Декларируется, и приходится ждать, пока пройдёт год. Хорошо, если покупатель окажется терпеливым. Со сдачей объектов в эксплуатацию вообще беда, невыносимо тяжёлый процесс. Может растянуться и на полгода, и на год.
– Назовите ценовые ориентиры для премиальных квартир и апартаментов, которые в 2021 году нормально принимают покупатели.
Лига Кохтенен: На первой-второй линиях Юрмалы есть два типа недвижимости. Первый – абсолютно свежие новостройки, где большинство жилья без отделки. Они продаются в среднем по 3 000-4 500 евро за кв. м. Если нужно с отделкой, то придётся искать на вторичном рынке в проектах 5-15-летней давности. В них цены 2 500-3 500 евро за кв. м.
Илзе Мазуренко: В центре Риги цены на новые проекты сопоставимы с юрмальскими. От 2 500 до 4 500 евро за кв. м. Вот только в столице больше вариантов с полной и хорошей отделкой. Есть возможность выбрать стилистику. В то же время комплексы класса лакшери (HOFT и Loft & Rosegold) – без отделки, там даже внутреннюю планировку можно изменить.
– Каково ваше впечатление: легко ли в Латвии найти сейчас специалистов по отделке?
Илзе Мазуренко: Нелегко, и это будет недёшево. Впрочем, хорошее не бывает дешёвым. Клиентам нужно считаться с тем, что процесс отделки и меблировки квартир может затянуться даже на полгода. Это стало распространённой практикой из-за дефицита материалов и комплектующих.
– Заявки от инвесторов, желающих вложиться в коммерческую недвижимость, получаете?
Илзе Мазуренко: Сравнительно много. Всё больше и больше ищут объекты с готовым потоком денег, обеспечивающим отдачу в 6-7%. Что найти нелегко. Особенно много интересуются логистической недвижимостью, которая в дефиците. Готовы покупать и офисные здания с бюджетом от 2 млн до 10 млн евро.
– Какие оценки от своих иностранных коллег по Sotheby's International Realty слышите в адрес нашего рынка? Сильно ли отличаемся от соседей – Литвы и Эстонии?
Лига Кохтенен: – Будем честными: в мире латвийский рынок знают мало. Литва и Эстония больше на слуху благодаря прорыву в сфере информационных технологий и бурному развитию офисного сегмента. Когда-то Рига считалась самым передовым городом Балтии в сегменте жилых резиденций. К нам ехали посмотреть тренды в премиальной недвижимости, поучиться, как нужно делать и на какие детали обращать внимание при создании эксклюзивных проектов. Еще 10-15 лет назад в Таллине и Вильнюсе такого продукта было мало. Сейчас всё наоборот: нам нужно ехать к ним смотреть и учиться. У них таких проектов больше, у них высокий местный спрос на качественное и дорогое жильё. В том же Таллине довольно много сделок с жильём по 4 000 евро за кв. м. В Латвии они носят единичный характер, и застройщики, работающие в премиальном сегменте столиц Латвии и Эстонии, недоумевают: почему в Риге клиенты жёстко торгуются с ними по цене, требуя уступок?
В Таллине при таком же уровне цен всё продаётся бодро. Страны вроде бы, по сути, одинаковые, да только экономика наша им проигрывает.
– Возможен ли в Риге дефицит премиального продукта? Строится-то его мало.
Илзе Мазуренко: Зато до этого, если соизмерять со спросом, было построено много. Я говорила бы не столько о дефиците, сколько о возросшей конкуренции. От определённой категории клиентов слышу рассуждения, мол, пусть другие покупают, цены перегреты, а я не буду, подожду падения, потом возьму дешевле. За этим нет ни одного экономического аргумента, только эмоциональное желание, чтобы было именно так. Считаю, что цены не снизятся и премиум-недвижимость не станет дешевле. Довольно быстро придём к тому, что если сегодня в дорогом сегменте ещё есть из чего выбрать, то через год предложение уменьшится. Действительно хороший продукт будут разбирать. Нового пополнения пока не предвидится. Да и, учитывая все экономические моменты, вряд ли в центре Риги кто-то из застройщиков сможет предложить готовый премиальный объект дешевле 3 500 евро за кв. м. Если что-то и станет появляться, то, скорее всего, будет носить клубный характер.