Pagājušajā gadā Rīgā un Jūrmalā tika pārdoti 470 dzīvokļi un apartamenti, kuru vērtība bija virs 150 000 eiro. Taču tikai par katru piekto dzīvokli no tiem izdevās ietirgot virs 300 000 eiro. Pēdējos divos gados Latvijas mājokļu ekskluzīvajā segmentā ir vērojams klasiskais pircēju tirgus. Un pārdevējam šis apstāklis jāņem vērā. Par to ir pārliecināta Ilze Mazurenko, kompānijas Baltic Sotheby`s International Realty līdzīpašniece, un Līga Kohtanena, šīs kompānijas pārdošanas direktore.
– Viens cienījams un augstu stāvošs starpnieku biznesa pārstāvis uz manu jautājumu par situāciju galvaspilsētas dārgākajā mājokļu segmentā reaģēja jokodamies un norādīja uz saiti YouTube, kurā apskatāmi fragmenti no leģendārās padomju komēdijas Briljanta roka, ieskicējot to ar vārdiem: “Īsi par dārgo segmentu.” Atsūtītajā filmas 30 sekunžu epizodē ekscentriskais Andreja Mironova varonis emocionāli krīt panikā: “Šef! Viss ir zaudēts! Viss ir zaudēts! Ģipsis ir noņemts, klients brauc prom!” Vai izjūtat šādu noskaņojumu?

Ilze Mazurenko: “Piekrītu, ka pašlaik pieprasījums atšķiras no tā, kas bija pirms četriem pieciem gadiem. Taču mans noskaņojums ir šāds: elitārais segments dzīvoja, dzīvo un dzīvos jebkurās tirgus svārstībās. Jautājums ir tāds, cik elitārs mājoklis tiek pieprasīts, un cik tas maksā? Baltic Sotheby`s International Realty ikdienas darbā redzamais: pieprasījums Latvijā pēc dārgajiem dzīvokļiem un mājām ir. Tas attiecas gan uz īres tirgu, gan uz pirkšanas pārdošanas darījumiem. Taču te vispirms jādomā par ekskluzīvo īpašumu īpašnieku gatavību pieņemt pašreizējo cenu situāciju. Lielākā daļa dzīvo, cerot uz “sapņu cenu”, kuru viņi gribētu iegūt jebkurā gadījumā. Bet šī latiņa ir daudz augstāka par cenām, kuras faktiski parādās darījumos. Sapnis netiek īstenots! Mums daudz jākomunicē ar prestižo māju un dzīvokļu īpašniekiem, skaidrojot, kas un kāpēc notiek tirgū. Mēģinām motivēt viņus pieņemt nepatīkamus lēmumus: pielāgoties pašreizējai tirgus situācijai un klientu pieprasījumam vai arī atsaukt tirgū izlikto īpašumu. Turēt pārdošanai dzīvokli, par kuru prasa, piemēram, trīs miljonus eiro, bet potenciālais pircējs nepiedāvā pat 1,5 miljonus eiro, tas ir bezjēdzīgi. Tāds īpašums tikai prasīs lietas pārskatīšanu.”

Līga Kohtanena: “Mēs pastāvīgi pētām Latvijas statistiku, un pēdējos gados redzam simtiem darījumu dārgajā segmentā (dārgāki par 300 000 eiro), daļa no tiem tiek veikta ar mūsu speciālistu dalību. Svarīgi saprast, ka ekskluzīvie jeb luksusa mājokļi Latvijas nekustamo īpašumu tirgū ir vien neliela daļa – 2-3%. Vēl 10-15% tiek klasificēti kā premium plus vai komforts plus klases mājokļi. Tie visi ir labas kvalitātes un ar apdari. Un šie mājokļi, it īpaši Jūrmalā, ir savā ziņā pieprasīti. Pēdējā laikā lielu interesi izrāda vietējie pircēji, kuri uzmanīgi seko tirgum. Vēl pirms gada vietējie pircēji un nerezidenti dalījās proporcionāli 40% pret 60%, šajā gadā ir vērojama pretēja tendence – vairāk ir vietējo pircēju. Iespējams, ka aktivitāti rada notiekošais banku sektorā. Kāds izņem no bankas savus depozītus, pārdod vērtspapīrus un pērk nekustamo īpašumu gan ģimenei, gan bērniem (tas ir kā ieguldījums). Tiek ņemti dzīvokļi vai mājas kā investīcijas objekts ar ienākumiem  2,5 – 4% gadā. Tas ir vairāk, nekā var saņemt, glabājot naudu depozītā.

Bet visā šajā  no pieprasījuma viedokļa enerģiskajā ainā ir viens liels “bet” īpašniekiem: klienti izvēlas īpašumu tikai par viņiem pašiem saprotamu un viņu skatījumā saprātīgu cenu. Tāpēc, lai arī pagājušajā gadā aktivitāte bija augsta, pārdošanas apjomi stagnēja, bet vidējā darījumu cena samazinājās. Ar to ir jārēķinās. Mums, kompānijai Baltic Sotheby`s International Realty, dažreiz nepieciešams atteikties no atsevišķiem īpašumiem, kuri izlikti pārdošanā. Negribam tērēt laiku un resursus tiem nekustamajiem īpašumiem, par kuriem jau sākumā ir saprotams, ka pārdot tos nebūs iespējams vai nez vai  iespējams tuvākajos 6-12 mēnešos atbilstoši tādiem finanšu nosacījumiem, kādus izvirzījuši īpašnieki.

Viens no pēdējiem gadījumiem: dzīvoklis vēsturiskajā Rīgas centrā, kura īpašnieks savulaik to iegādājies par vairāk nekā miljonu eiro - pirkums plus ieguldījumi veiktajā remontā. Klients izteica vēlēšanos izlikt šo dzīvokli pārdošanā par cenu, kas pašlaik ir krietni augstāka par vidējo nekustamo īpašumu tirgū. Sarunās ar īpašnieku tā arī nespējām vienoties par reāli sasniedzamo pārdošanas cenu (noteiktais realizācijas termiņš 6 -12 mēneši), un mums bija jāatsakās no sadarbības. Bijām pārliecināti, lai radītu pircēju interesi par šo nekustamo īpašumu, tas bija jāpiedāvā par 30-40% lētāk, nekā gribēja īpašnieks. Mēs piedāvājām viņam tirgu pārbaudīt un testēt patstāvīgi. Mīlam un cienām katru klientu, taču tajā pašā laikā saprotam, ko iespējams pārdot un par kādu naudu, bet ko nav iespējams pārdot.

Ja cilvēks nav gatavs pieņemt pašreizējo tirgus situāciju, iesakām viņam neeksponēties tirgū, lai nerastos izkropļota tirgus cenas izpratne un būtu atbilstoša attieksme pret nekustamo īpašumu. Tad labāk mājokli izīrēt vai to izmantot kā savu dzīvesvietu. Pašlaik ekskluzīvajā segmentā vērojamais “pircēju tirgus” diktē darījumu nosacījumus. Viņi visi grib veikt izdevīgu darījumu un grib noslēgt tikai to.”

Ilze Mazurenko: “Šī tendence, iespējams, būs ilgtspējīga. To nespēs pārtraukt elitārā nekustamā īpašuma īpašnieku, kuri uzstāj, ka esot ieguldījuši ievērojamas summas. Tās ir viņu tiesības, viņu lēmums. Tā ir viņu nauda, pašu vēlme, viņi taču pirka sev. Nevienam nav tiesību aizliegt īpašniekam mēbelēt dzīvokli un izvietot mājoklī tādus interjera priekšmetus, kuri viņiem patīk. Cita lieta, ka, pārdodot elitāru dzīvokli vai māju ar mēbelēm, īpašniekam jābūt gatavam, ka pircējs nenovērtēs šos ieguldījumus. Līdzīgi kā pirms vairākiem gadiem veikto superdārgo remontu. Tas pat vērtētājiem nav nekāds arguments.
Lielākā atšķirība starp piedāvāto cenu un pieprasījumu, tirgojot dzīvokļus un mājas, ir tām par kurām prasa vairāk nekā divus trīs miljonus eiro. To perspektīvas tikt pārdotām ir miglainas. Lai atrastu savu potenciālo pircēju, ir jāizdara būtiskas korekcijas.”

Līga Kohtanena: “Latvijas elitāro mājokļu tirgū ir īpašumi, kuri izceļas uz kopējā fona. Pateicoties to atrašanās vietai un kvalitatīviem raksturlielumiem, tie ir augsto cenu vērti. Gribu atzīmēt, ka pagājušajā gadā Latvijā pašu dārgāko nekustamo īpašumu nopirka viena ģimene par summu virs četriem miljoniem. Taču tas ir nestandarta gadījums, tādu darījumu ir maz.”

Ilze Mazurenko: “Eksponējot elitāru mājokli pārdošanai, nepieciešams pārdomāt, kas varētu kļūt par tā pircēju. Ja parādīsies klients, kurš uzvedas kā kolekcionārs, ir jābūt gatavam izteikt viņam adekvātu piedāvājumu. Ja sākumā nosaucat uzpūstu cenu, bet vēlāk piedāvājat īpašumu ar atlaidi līdz 50% – tas nozīmē, ka jūsu starta pozīcija bija kļūdaina.”

Līga Kohtanena: “Sastopamies ar situāciju, ka daļa klientu negrib publiski nosaukt samazināto cenu. Viņi domā, ka sarunās ar patiesi ieinteresētiem klientiem būs iespēja vēlreiz pavirzīties. Tā nav vēlēšanās, bet koks ar diviem galiem. Pārāk augsta cena atbaida iespējamos pircējus, un neļauj viņiem adekvāti uzsākt darījumu.”

– Klienti – nekustamā īpašuma kolekcionāri, kurus  minējāt, eksistē
Ilze Mazurenko: “Lielākajai nerezidentu daļai, kuri pērk elitārus mājokļus Latvijā, jau ir kāds nekustamais īpašums dažādās valstīs. Un parasti tas ir vēl dārgāks nekā pie mums. Pērkot Latvijā, viņi labi apzinās, kāpēc to dara. Pārsvarā lielākajā daļā gadījumu to iegādājas sev kā savu dzīves-vietu, kad viņi ierodas mūsu valstī biznesa darījumos vai atpūsties. Viņiem tas nav pirmais un ne pēdējais mājoklis.”
Līga Kohtanena: “Starpniecība – tas ir mūsu bizness, vienmēr atbalstām un priecājamies par to. Taču tas nenotiks, ja elitārā nekustamā īpašuma īpašnieki turpinās, atvainojiet par salīdzinājumu, lidināties pagājušo gadu mākoņos. Lai būtu iespēja argumentēti iepazīstināt klientus ar reālo Latvijas elitārā nekustamā īpašuma tirgus situāciju, kompānija Baltic Sotheby`s International Realty pasūtīja dārgā segmenta tirgus pētījumu trijās Baltijas valstu galvaspilsētās  – Viļņā, Tallinā, Rīgā. Tajā tika analizēti darījumi vērtībā, sākot no 150 000 līdz 300 000 eiro, no 300 001 līdz 500 000 eiro, no 500 001 līdz 1 000 000 un  virs miljona eiro pēdējo trīs gadu laikā. Daudzās pozīcijās mūsu kaimiņu darījumi, pārdodot ekskluzīvus īpašumus, izrādījās veiksmīgāki. Latvijas galvaspilsētā 2017.gadā tika nopirkti tikai trīs dzīvokļi, kuri dārgāki par vienu miljonu. Vēl deviņos gadījumos cena bija robežās no 500 000 līdz 1 000 000 eiro. Te gribot negribot jāsniedz elitāro nekustamo īpašumu īpašniekiem padoms: ja šobrīd ir klienta piedāvājums, tad jāspēj ar viņu vienoties. Citādi nākamais piedāvājums būs jāgaida ilgi.”

Nedaudz labāka situācija ir ar privātmāju pārdošanu: pagājušajā gadā cena virs miljona figurēja 37 darījumos, bet robežās no 500 001 līdz 1 000 000  eiro bija 47 gadījumi.

Vēreiz atkārtoju: pircēji ir, bet par adekvātu un viņiem pašiem saprotamu cenu.”

Ilze Mazurenko: “Darījumos nepieciešams novērtēt nekustamā īpašuma investīciju un komerciālo raksturojumu. Tie, kuri pērk ekskluzīvo objektu pašiem, bieži nepievērš pienācīgu uzmanību šim apstāklim. Tādos gadījumos, veicot nākamo īpašuma pārdošanu, formula “iztērēju miljonu, tā ka atpakaļ gribu arī miljonu” nestrādā. Nopērciet desmit jaunas automašīnas, taču tiklīdz izbraucat ārpus salona, tās uzreiz zaudēs savu vērtību. Ar dzīvokļiem un mājām, kuras netiek pirktas kā investīciju objekts, var notikt kaut kas līdzīgs. Tie, kuri cenšas sasniegt noteiktus darbības rādītājus, nemēbelē savu nekustamo īpašumu ar kumodēm 100 000 eiro vērtībā. Visi veic saprātīgākas un adekvātākas investīcijas, lai iegūtu  plānoto peļņu.

To, ko vērojam pašlaik, tā ir pieaugošā interese par komerciāliem investīciju projektiem. Par tādiem, kuros ir naudas plūsma. Lūk, šādu objektu patiešām trūkst. Gatavu, kvalitatīvu produktu ir mazāk, nekā ir to pieprasījums. Ir milzīgs investīciju biroju ēku un viesnīcu deficīts. It kā viesnīcu ir daudz, taču ar profesionāliem operatoriem un ilgtermiņa līgumiem – atsevišķi gadījumi. Tallinā tika atklāta jauna viesnīca, kura noslēdza divdesmit gadu līgumu ar Hilton viesnīcu tīklu. Lūk, tas ir aktīvs, par kuru jācīnās. Atliek tikai cerēt, ka kvalitatīvu investīciju produktu niša Latvijā pakāpeniski tiks piepildīta.”

Pardošana dārgākajā mājokļu segmentā, dzīvokļi, Rīga

Cena, eiro	2015. gads	2016. gads	2017. gads
150 000–300 000	288	288	321
300 001–500 000	40	67	48
500 001–1 000 000	21	23	9
Vīrs 1 000 000	5	5	3