Цены в готовых и строящихся новостройках крупнейшего жилищного застройщика Латвии – компании Bonava Latvija – стабилизировались, и у клиентов появилась возможность выбора готового жилья. Совершенно новые проекты могут стартовать и с более низких, чем сейчас, позиций, чему способствует сократившаяся себестоимость их строительства. Об этом журналу m2 и порталу varianti.lv рассказал руководитель отдела маркетинга и продаж Bonava Latvija Каспар Экша, побеседовавший с нами о том, как идут дела в их компании и каким ему видится ближайшее будущее рынка новых проектов.

– Каковы итоги работы Bonava Latvija в 2022 году: сколько квартир продано? Напомним читателям, что результат 2021 года – 449 продаж, – начинаем наш разговор с Каспаром Экшей.

– Пока на биржу не поданы результаты, не могу раскрывать все цифры. Скажу только, что руководство довольно результатами прошлого года, хотя показатели 2021-го были повыше. В 2022 году мы в какой-то мере пожинали плоды всплеска спроса, который рынок пережил в период пандемии: тогда клиенты резервировали квартиры на ранней стадии строительства и готовы были ждать год-полтора до завершения всех работ. А в 2022 году, после сдачи домов в эксплуатацию, оформляли покупки, и они появились в статистике.
Ситуация с началом войны на Украине в первый момент, безусловно, притормозила продажи и резервацию квартир в проектах Bonava Latvija. Хорошо, что ненадолго. С апреля всё стало возвращаться в нормальное русло. В 2022 году и сейчас, в начале 2023-го года, дела у группы Bonava в Латвии идут получше, чем на некоторых других рынках, на которых она представлена, – например, в Германии или Швеции, где недвижимость переживает определённые кризисные моменты. Эксперты говорят о затоваривании их рынка новыми квартирами, высокие цены которых, поднявшиеся из-за инфляции, становятся менее доступными местным покупателям.

– События прошлого года заставили Bonava Latvija менять свою стратегию продаж?

– У нас были две разные половины 2022 года. В первой из-за резкого взлёта себестоимости строительства, причиной которого стало нападение России на Украину, возник дефицит стройматериалов и рост цен на них. И мы подняли цены на квартиры. Рынок тогда находился в состоянии шока, и март для нас как продавцов стал наихудшим месяцем за последние годы. Покупателям потребовалось время, чтобы привыкнуть к новой ценовой реальности. Понять, что новые цены продиктованы не чьим-то желанием заработать больше денег, а тем, что исчезла возможность строить более дешёвое жильё.
Мне кажется, что сравнивать количество сделок в 2021 и 2022 годах немного неправильно потому, что 2021 год не был естественным! Свою роль в мотивировании спроса тогда сыграла ковидная история: у людей подкопились деньги, были большие вливания в разогрев экономики и кредитные ставки находились на низком уровне. 2021 год оказался рекордным и для многих наших коллег. Кстати, в начале нашего разговора вы назвали цифру в 449 квартир – она неполная. Это только то, что было занесено в Земельную книгу. Вместе с оплаченными резервациями в 2021 году Bonava Latvija заключила договоры почти на 600 квартир.

– Верны ли наблюдения, что с весны 2022 года цены на квартиры в проектах Bonava Latvija больше не поднимались?

– Так оно и есть. На что-то даже снизились. Это я о проекте, который начинаем выводить на рынок: Pīlādžu mājas на ул. Тумес в Зиепниеккалнсе. Там немного снизили цену. Всё потому, что предпродажи в нём объявили летом, до самих строительных работ. Цены на квартиры формировали, ориентируясь на имевшиеся в тот момент предложения себестоимости. А когда в конце 2022 года вышли на заключение реальных договоров о поставке стройматериалов, увидели, что получаем более выгодные предложения, чем ранее. Поняли: в этом проекте можем предложить клиентам более интересную стартовую цену. Суть нашего бизнеса – строить новое жильё и продавать его.
В Pīlādžu mājas мы не только откорректировали прайс-лист, но и пошли навстречу первому десятку клиентов, оформивших резервации ранее, так сказать, по старой цене. Предложили им получить какую-то скидку или в рамках оговорённой цены выбрать более просторную квартиру. Наше непреложное правило – покупатели, которые входят в проект раньше других, всегда должны иметь более низкую цену. Раз Bonava Latvija им обещала, значит, нужно выполнять!

– В денежном выражении каким был этот бонус?

– Обозначу максимальный размер, который был предоставлен покупателю самой просторной зарезервированной квартиры: коррекция получилась в пределах 10 000 евро.

– Pīlādžu mājas – единственный такой пример? Напомним читателям: помимо него, компания торгует в Риге и у её границы квартирами в сданных в эксплуатацию проектах Fjordi и Vertikāles, в строящихся Krastakvartāls, Dreilinga mājas, Blūmendāles mājas и Ropažu 16.

– Единственный, и тот лишь потому, что он в начале своего развития. В тех многоквартирных домах, которые построены или в которых работы идут на стадии каркаса, что-либо менять не будем из-за более высокой себестоимости продукта. Не собираемся продавать себе в минус. Обновить цены на улице Тумес в Зиепниеккалнсе нам позволило именно снижение стоимости его постройки.

– До 2022 года квартиры в большинстве проектов Bonava Latvija раскупались на стадии строительства. Видим, что ситуация меняется и застройщикам нужно настраиваться на более долгие сроки продаж – полгода-год после сдачи дома в эксплуатацию.

– В этом нет ничего запредельного, это разумные сроки для нормального рынка. Изменилась психология покупателей. Они больше нацеливаются на готовые квартиры. Клиенты теперь не ждут особого роста цен и никуда не спешат. Хотят получить личные ощущения от новостройки, что возможно сделать только посетив её по завершении строительства.
Второй, как мне кажется, важный момент состоит в том, что люди менее активно резервируют квартиры на стадии строительства из-за ситуации с межбанковской ставкой Euribor. Понимают: если банк заранее одобрил им выдачу кредита, то реальные условия они узнают лишь в момент совершения покупки. Тогда люди и увидят реальную ставку по кредиту, важной составляющей которой является растущий Euribor. А на какой отметке тот остановится, никто точно сказать не может. Вот заинтересованные в покупке и ждут сдачи домов в эксплуатацию, выбирают интересную для себя квартиру и отправляются в банк узнавать о реальных условиях финансирования, чтобы понять, могут ли позволить себе такую покупку.

– Есть ли примеры того, что люди, зарезервировавшие квартиру, отказывались от сделки из-за роста процентов по кредитам?

– Кто хотел купить, покупает. Euribor идёт вверх с весны 2022 года. С тем, что, предварительно одобрив кредит полгода-год назад, банк в момент завершения строительства кому-то из клиентов не предоставил его, не сталкивались. В конце 2022 года Bonava Latvija одновременно сдавала в эксплуатацию в своих проектах порядка 160 новых квартир. Ни один из зарезервировавших не оказался от сделки. Хотя, врать не буду, мы переживали, что у кого-то из клиентов могут возникнуть проблемы. Обошлось! Что говорит о хорошем качестве самих покупателей, их более высокой финансовой устойчивости и финансовой достаточности.

– Насколько большая доля покупателей квартир в проектах Bonava Latvija входит в покупку с ипотечными кредитами?

– Более 50%, но этот показатель зависит от проекта. Чем выше уровень комплекса, тем больше покупателей приходят со своими деньгами. Молодые семьи, которым нужен кредит, выбирают более бюджетные предложения. Анализируя последние продажи, скажу: в имантском проекте Vertikāles большинство оплачивало покупку своими средствами. Это немного необычно. А вот на Ropažu 16 и в Dreilinga mājas 65-75% клиентов с кредитами.

– Как сами считаете, 2 700-3 000 евро за кв. м квартир в микрорайонах Риги соответствуют платёжеспособности среднего класса Латвии?

– (Задумчиво. – m2). Хороший вопрос. Отвечая на него, нужно смотреть на уровень межбанковской ставки Euribor, которая влияет на стоимость кредита. Все слишком привыкли к дешёвым деньгам, ведь ставка Euribor более восьми лет была маленькой или отрицательной. Если бы она оставалась такой и нынче, то с учётом роста себестоимости строительства сказал бы, что 2 700-3 000 евро за кв. м в лучших новостройках в микрорайонах Риги – нормально. Такие же цены или выше в Таллине и Вильнюсе. Однако на сегодняшний день, когда ипотека обходится многим кредитополучателям в 5% годовых, а то и более, а также учитывая размер инфляции и то, сколько средств она съедает у людей, признаём: платёжеспособность среднего класса снизилась. Нам как застройщику с этим нужно считаться. Дешёвые кредитные деньги для частных лиц нескоро вернутся. Внимательно следим за ситуацией. Если бы в начале 2022 года у нас была возможность не поднимать цену, мы бы её не поднимали. Однако рынок стройматериалов был таков, что если собирались продолжать бизнес без убытков, то обязаны были реагировать на глобальные изменения.

– Стоит ли ждать каких-то акций? Допустим, в столичном проекте Fjordi, в котором более полугода непроданными значатся три последние квартиры?

– Уже мотивируем потенциальных покупателей, включаем в цену парковку. Поделюсь таким внутренним наблюдением: клиенты и рынок очень чувствительны к цене. В последних свободных квартирах Fjordi стоимость квадратного метра около 2 800 евро, а остальной объём был распродан дешевле 2 500 евро за кв. м. Разница в 300 евро за кв. м – это чуть более 10%, но она является принципиальной для клиентов.

– Что происходит с себестоимостью строительства?

– Хочется верить, что она стабилизировалась. Но руководитель Bonava Latvija Марек Клявиньш постоянно напоминает, что в Латвии цены на строительство регулирует государство, так как 75% объёма строительной отрасли страны – это госзаказы и лишь 25% – частный сектор. Как только государство, получив из различных фондов массу денег, вливает их в какую-то стройку, ни о какой здоровой конкуренции за подрядчиков речь идти не может.

– В прошлом году группа Bonava приняла решение уйти с российского рынка. На Латвию это как-то влияет? Наращивать обороты в нашей стране не собирается?

– Нет. Хотя, считаю, что регион Балтии перспективный. Как руководство Bonava и озвучивало ранее, в Латвии будем придерживаться бизнес-плана по продаже 450-500 квартир в год. Выполним ли эту задачу в 2023-м, посмотрим. Готовы к тому, что покупатели принимают решения медленнее, чем раньше. Будем внимательно следить за ценами на строительство. Если те продолжат снижаться, то квартиры в абсолютно новых домах, к которым планируем приступать, выведем на рынок по более интересной для покупателей цене. Тем же, что построено, продолжим торговать по нынешним прайс-листам. И уверены, что продадим. Дефицит готового нового жилья сохраняется. В том же Vertikāles в ходе декабрьских Дней открытых дверей заключили пять договоров покупки, а в первую неделю 2023 года ещё столько же.
Для нас абсолютно понятно, что в долгосрочной перспективе стоимость нового жилья всё равно возрастёт. В том же Pīlādžu mājas квартир следующих этапов будут подороже, чем сейчас. Схема, что лучшее предложение от нас получают первые покупатели, останется неизменной.

– Какие новые проекты ждать от Bonava Latvija в 2023 году?

– В феврале открываем в Межциемсе продажи-резервации в Čiekuru mājas. Само строительство дома бизнес-класса на 45 квартир начнём в конце весны или летом. Информация о нём уже появилась на нашей домашней страничке, сразу почувствовали высокий интерес.
Большая вероятность, что летом стартуют резервации в новом многоквартирном проекте в Засулауксе. Он спроектирован на четыре дома, строить которые станем поэтапно. Ну и продолжим развитие тех проектов, которые состоят из нескольких очередей и которыми занимаемся.
В 2023 году в процессе строительства могут находиться около 600 наших квартир. На данный момент на bonava.lv представлены свыше 400 из них. Интерес к новым проектам остаётся высоким.

– Много ли ещё участков у вашей компании под застройку?

– У Bonava Latvija точно есть запас стройплощадок на два-три ближайших года. Продолжаем работать над получением строительных разрешений для них, чтобы все бумаги заранее были готовы. По мере распродажи того, что построено, будем браться за следующие проекты. Даже если продажи немного замедлились, уверен: во второй половине 2023 года выйдем на нормальные темпы. Нужно быть готовыми к тому, что если спрос существенно возрастёт, то нам будет что предложить рынку. В долгосрочной перспективе рынок нового жилья Риги остаётся привлекательным и более перспективным, чем тот же вильнюсский или таллинский.