Проблемных мест на рынке недвижимости Латвии ещё довольно много, и его участникам стоит быть осторожными и не витать в облаках. Застройщики могли бы пересмотреть своё отношение к сертифицированным агентам. А сама профессия посредников требует людей с профессиональным опытом в разных других сферах. Так считает Айгар Шмитс – председатель правления Латвийской ассоциации сделок с недвижимостью (LANĪDA) и cовладелец компании Arco Real Estate, высказавший в интервью журналу m2 и порталу varianti.lv множество довольно жёстких позиций.
Неудобный реалист
— Вы по натуре оптимист или пессимист? – начинаем разговор с Айгаром Шмитсом.
— Абсолютный реалист. Не живу в каких-то иллюзиях, стою на земле на двух ногах. Есть многие, в том числе в бизнесе, связанном с недвижимостью, кому не нравится мой реализм. А у меня так: когда спрашивают, всегда честно, как это вижу, отвечаю. При этом я не пророк и не вижу ситуации на рынке недвижимости Латвии в разрезе ближайших пяти или десяти лет. Могу оценивать только то, что происходит сегодня. Никто из нас не может на 100% знать, что будет через полгода-год: всё текущее десятилетие живём в условиях быстро меняющейся картинки мира, и, что важно, этот процесс мы, Латвия, не контролируем. Поэтому искренне удивляюсь, когда банки, изучив платёжеспособность клиентов за последние 8-12 месяцев, выдают ипотечные кредиты со сроком возврата через 20-25 лет. Всем бы такую уверенность!
При этом ничего не имею против кредитов: они были и остаются одним из локомотивов развития рынка недвижимости Латвии в силу низкой платёжеспособности населения. В столице и её окрестностях большая часть покупок происходит с кредитами. И государству это однозначно выгоднее, чтобы покупали с кредитом. Это мотивирует экономическую активность. А вот о том, как ментально чувствует себя молодая семья, которая берёт в ипотеку за 110 000-135 000 евро новую квартиру площадью до 50 кв. м, у нас никто не говорит. Понимает ли молодёжь, что значат такие финансовые обязательства? Плюс должны быть свои накопления. Квартира площадью 50 кв. м при цене 2 700 евро за кв. м обойдётся в 135 000 евро. Первый платёж составит 10% – это 13 500 евро. Плюс ещё в 15 000-20 000 евро обойдутся меблировка и наполнение квартиры. Итого около 30 000 евро должны быть свои. Мне очень хочется, чтобы двадцатилетние, не имеющие богатого жизненного опыта, осторожно и взвешенно подходили к таким покупкам. Взяв ипотечный кредит, ты уже не сможешь позволить себе быть слабым. Это звучит жёстко, зато честно. Долгосрочный заём – это высокая эмоциональная ответственность на долгий срок.
Рекламируя кредиты, банки любят говорить о будущей капитализации купленной в ипотеку недвижимости. Для меня этот аргумент неоднозначен. Прирост в цене, конечно, будет. Однако вряд ли приобретённая за 135 000 евро квартира через 20 лет будет стоить 250 000-270 000. Она же так и останется 2-комнатной с площадью 50 кв. м! Мягко говоря, не слишком большое пространство. Навязанная нам скандинавская мода на все небольшое – ездить на маленьких машинках и жить в маленьких квартирах – меня не сильно вдохновляет. Но приходится мириться с этим, потому что небольшие по площади новые квартиры – это сегодняшняя реальность, которую экономически могут позволить себе большинство молодых семей.
Дождались!
— Какие ключевые тенденции на рынке недвижимости Латвии отметите по итогам 2025 года?
— Самая важная из них, которую все люди, и это не новость, ждали, – снижение ставок Euribor. Дождались! Те снизились вдвое, и теперь работающие в Латвии банки бодро рассказывают о том, как у них выросли показатели ипотечного кредитования. Можно подумать, что в Латвии все снова стали массово кредитоспособными (улыбается. – m2). Прекрасно понимаю: банкам нужно где-то заработать, нужно давать кредиты. Но мне запомнилась летняя пресс-конференция Swedbank, на которой презентовали исследование на тему настроений в обществе и желаний сменить место жительства. Результаты опроса показали, что в обозримом будущем довольно большое число опрошенных хотели бы улучшить жилищные условия и перебраться в новые квартиры и дома. Прекрасно! Но на землю меня опустили ответы на следующий вопрос: какую сумму вы были бы согласны инвестировать в покупку жилья? Самый популярный ответ: до 70 000 евро. Это и есть наша грустная реальность, которая не вяжется со стоимостью даже 2-комнатных квартир в новых проектах, которую мы имеем. Развиватели новых проектов не могут не считаться с этим фактом. Иначе возникает вопросы: а для кого вы строите всё то, что строите, и на чём базируете свои прогнозы, что нового жилья не хватает?
Не аргумент
— Серийный фонд, по вашему мнению, продолжит оставаться в топе покупок?
— Да, и ситуация не изменится. В беседах с застройщиками продолжаю отстаивать позицию, что аргумент «покупайте новое жильё – оно энергоэффективное» сомнителен. Вопрос энергоэффективности важен для потребителя пять месяцев в году, пока есть отопление. Я могу купить серийную квартиру в плохом состоянии, отремонтировать её круче, чем мне предлагают в типовом варианте отделки в новостройке бюджетного класса, и получить жилой продукт с себестоимостью ниже 1 500 евро за кв. м. А в новостройке квартиры обходятся в среднем в 2 700 евро за кв. м, плюс кредитные обязательства долгосрочные. Когда эта разница в цене окупится? Да, в новом проекте, конечно, приятнее жить, среда более однородная, ликвиднее объект, но энергоэффективность точно не самый важный аргумент в пользу новых квартир. У нас всего хватает: застройщиков, строителей, финансирования, инвесторов… И покупатели вроде есть. Только экономики, которая позволяла бы массово приобретать новые квартиры, нет! Дай Бог здоровья всем, кто развивает новые проекты, но мне кажется, что и для них ситуация непростая. Плюс остаётся актуальным вопрос миграции населения, мечтающего о частных домах, в окрестности Риги.
— Есть эксперты, которые говорят об обратном. О том, что люди начинают возвращаться в Ригу из окрестностей, поскольку работодатели стараются вернуть людей в офисы с удалёнки.
— Сделать это непросто, какой бы хороший ни был офис. Я вижу картинку по-другому. Для этого нужна масса бонусов, которая покрывала бы людям неудобства от траты времени на дорогу. Конечно, бизнесу нужны новые офисы, но возврата к тому рынку, что был до COVID-19, так и не произошло. Это и заставляет меня и в этом сегменте рынка недвижимости придерживаться осторожных взглядов. Должны появиться хорошие и стабильные новости о росте экономики Латвии, чтобы предприниматели поверили в перспективы и стали расширяться арендуемые ими площади. У нас многие уповают на IT-отрасль. Так вот у меня хороший друг (мы из одного города) региональный директор одной из самых крупных в нашей стране IT-компаний. Интересовался: сколько платят за офис? Ответ: около 10 евро за кв. м в месяц. Площади в абсолютно новых офисных комплексах предлагаются от 15-17 евро за кв. м в месяц. Пойдёт ли он туда? Сказал, что не собираются увеличивать эту статью расходов. И это одна из самых платёжеспособных IT-компаний. Которая при всей своей раскрученности живёт в режиме оптимизации: рабочие места устроены так, что одно оборудованное рабочее место используют 4-5 работников. Какое свободно, там и садятся и работают в тот день, когда пришли в офис.
Поинтересовался у друга и тем, видит ли он среди своих работников тех, кто легко потянет цены покупки строящихся сейчас в центре Риги новостроек, за которые просят по 3 500-4 500 евро за кв. м.? Ответил, что таких единицы.
В расчётах рентабельности новых проектов за последние годы ничего не изменилось: если проект не продается в течение 1,5-2 лет после ввода в эксплуатацию, то он приносит убытки застройщику. По классическим канонам, во время строительства должно быть зарезервировано две трети квартир, вот тогда новостройка будет успешной.
Давайте рассуждать спокойнее
— Тем не менее показатели продаж новых квартир в 2025 году заметно выше, чем год назад.
— Так и есть, но никакого вау-рынка, чтобы все улетало, сегодня не наблюдается. Давайте рассуждать обо всём спокойно, не пытаясь нагонять искусственного позитива. Посмотрите домашние странички крупнейших застройщиков: там значатся предложения сотен свободных квартир. В том числе и готовых. В Риге есть проект с непроданным фондом более чем в 60% (это свыше трёх сотен квартир), хотя комплекс сдан в эксплуатацию почти два года назад. Для меня это многое говорит о состоянии рынка. О том, что нынешний уровень цен на новые квартиры даже бюджетного класса, который находится в пределах от 2 500 до 3 000 евро за кв. м, слишком высок, если мы нацеливаемся на массового покупателя. Он не соответствует финансовым возможностям большинства жителей нашей страны. И я неоднократно поднимал этот вопрос на разных мероприятиях. Когда разговариваю с представителями банков, прямо спрашиваю: все ли из тех, кто получил у вас кредиты на покупку новых квартир, могут позволить себе их на самом деле? Признают, что не все. Это значит, что часть кредитополучателей не осознаёт рисков. Понятно, что все мы хотим надеяться на лучшее и что ничего плохого не случится. Но как человек, который видел кризис 2007-2009 годов, призываю быть более осмотрительными. Чтобы не повторилась та ситуация.
— При всем вашем скепсисе, застройщики считают, что цены на новые проекты в Латвии будут расти, в том числе ссылаясь на опыт Эстонии и Литвы, где жильё стоит гораздо дороже.
— Если это произойдёт, то цены ещё больше оторвутся от платёжеспособности большей части местного населения. Недавно выступал на инвестиционном форуме и порекомендовал инвесторам копать глубже при оценке вопроса о перспективах роста цен на новые квартиры. И анализировать не только финансовые показатели компании, в чей продукт недвижимости они собираются вкладываться, а весь рынок. Сам застройщик в любом случае заработает. Ему важно показать, что он профессионал, что он хорошо и качественно строит. Для больших девелоперских структур важна система, которая не может сломаться, она должна продолжать работать. Большой застройщик может год или два проработать с убытком и всё равно продолжит строить, надеясь заработать на третий или четвёртый год. Практически все лидеры девелоперского бизнеса в нашей стране – это либо биржевые компании, либо те, кто привлекает деньги через выпуск облигаций. Их всех интересует собственный заработок, а не заработок инвестора. Главное – показать профессиональную работу, собрать финансирование, а там уж как получится.
Вместе с аналитиками моей компании просчитывали один крупный жилой проект: проверив его цифры, вышли на отдачу в неполных 7% за весь проект. Сам же застройщик говорил инвесторам об отдаче в 10-11% годовых при уплате займа на строительство. Как так могло быть? Мы не поняли. Цикл реализации нового жилого проекта – 3,5-4 года. Год-два на строительство, ещё полтора-два на полную распродажу квартир. Если ты предлагаешь инвестору отдачу в 10-11% годовых, то рентабельность проекта должна быть не менее 45%. Видимо, ставка делается на то, что в ходе реализации проекта произойдёт его перефинансирование, как во всем известной схеме Понци. В Латвии редкий проект может обеспечить отдачу в 15%. Ох… (вздыхает. – ). На таких красивых подачах построены многие схемы по привлечению денег. В ноябре прочитал в латвийской деловой прессе бодрую новость о том, что владельцы строящегося многофункционального проекта Preses nams погасили первые облигации. Подумал: из каких средств? Как можно погасить облигации, если у вас стройка идёт и нет дохода от аренды или продаж? Получается, что погасили за счёт новых инвесторов: взяли у них деньги, чтобы заплатить старым.
— Что не запрещено, то разрешено. Положительные примеры инвестирования также есть. Далеко ходить не нужно. Компания Arco Real Estate этой осенью помогала сдавать в аренду квартиры нового доходного многоквартирного дома, что открылся в столице на ул. Авиацияс. Там же все классно?
— Там всё замечательно! Потому что был куплен построенный дом, в котором сделали капитальный ремонт, поменяли окна и коммуникации, поставили кухни, встроенные шкафы, меблировали всё и получили продукт с себестоимостью менее 2 000 евро за кв. м. А арендные ставки – как в новом проекте. Вот здесь инвестиционная математика действительно сошлась.
Дружить выгодно всем
— Как реагируете на то, что многие работающие в Латвии застройщики уповают на свои отделы продаж и не готовы платить агентам комиссию за привлечение клиентов?
— Они не понимают одной вещи: иметь внутреннего продавца или целый отдел продаж бессмысленно, дорого и экономически невыгодно.
— Почему так считаете?
— Да потому, что единственное предприятие, чья структура реально сама ищет клиентов, – это Riga Waterfront, при всей неоднозначности моего отношения к этому проекту. Остальные сидят на продукте и ждут, что им позвонят. 98% пришедших к ним клиентов сами приходят покупать. Это как поток. За что платить зарплаты внутренним продавцам? А агент получает деньги только тогда, когда клиент реально придёт после размещённой агентом рекламы и купит. Расходы застройщика тут нулевые. Некоторые из них заявляют: нам важно, чтобы агенты продвигали потенциальным покупателям именно наш проект! Агент и так расскажет всё хорошее, что знает о проекте. Но вы никогда не продвинете человеку то, что ему не нужно. Клиенту важно одно – увидеть объект. Если нравится, то он купит. А у тех клиентов, которые приобретают жильё в новых проектах как инвестиционное, чтобы потом сдавать в аренду, один индикатор – более низкая цена. И никто не повлияет на выбор потенциальных покупателей, так как в новостройках одного уровня многие позиции схожие. Все дома класса А по энергоэффективности возводятся по латвийским строительным нормам, изоляция у всех близка по характеристикам. Сверх нормы никто почти ничего не делает. Это нужно помнить. И любое агентство может добросовестно и хорошо обслуживать разные новые проекты, как это было на рынке ещё полтора десятка лет назад, пока застройщики не стали формировать свои отделы продаж и отказываться от услуг посредников. Мне кажется, что это неправильно. У нас небольшой рынок, и выживать на нём мы все можем только сотрудничая и взаимодействуя.
Справедливости!
— В последнее время на сертифицированных агентов оказывается сильное нормативное давление.
— Нормативное регулирование, которое действует в отношении легальных агентов, по мнению ассоциации, несправедливо. Ведь те клиенты, которые обращаются к нам, сразу становятся субъектами действия закона, и мы обязаны их проверять и изучать, оценивать риски. А если торгуешь недвижимостью сам или через представителя серой зоны, то ты не субъект закона о посреднической деятельности, и откуда у тебя деньги, никого сильно не волнует. Ассоциация много раз обращалась в Министерство финансов, Министерство экономики, в Государственную налоговую службу, спрашивая: как вы обеспечите действие закона для всех? Ведь его суть в предотвращении легализации средств, полученных преступным путём. Мы проверяем тех, кто к нам приходит, но кто проверяет тех, кто к легальному агенту не обратился? Мы же должны проверять и продавца, и покупателя, ещё и того редкого застройщика, если это квартира в новостройке, который с нами сотрудничает.
Вообще считаю, что нужно громче говорить о профессии агента в сфере недвижимости. Я в этой сфере 25 лет и могу сказать, что это тяжёлая работа. И редко кому удается стартовать в ней с нулевых позиций. Проходит много времени, пока делающие первые шаги специалисты начинают что-то зарабатывать и становятся способными кормить семью этим ремеслом. И ситуация всё равно будет оставаться сложной. Лично я не знаю ни одного классического агента по недвижимости, у которого была бы ипотека. Доход агента нестабилен, и банки при такой ситуации, отталкиваясь от своего регулирования, не предоставляют им ипотечного кредита.
— Хорошо, если не молодые, то кто те идеальные кандидаты, которые могли бы пополнять вашу профессию?
— Лучший вариант входа в профессию агента – если у вас уже есть какая-то специальность, приносящая доход. Или супруг хорошо зарабатывает, тогда второй член семьи может пробовать себя в роли агента. У нас в компании сейчас есть пара профессиональных музыкантов, у которых есть возможность совмещать эту профессию с работой агентом по недвижимости. А мой идеальный пример – агент-священник. Умел великолепно разговаривать с людьми. Начал работать, конечно, не ходил в облачении священника, носил костюм, и у него были отличные результаты. Мне было жаль, что церковь его обратно призвала и он вернулся в теологию.
На мой взгляд, сегодня профессия агента, если вы только собрались начинать, требует какой-то дополнительной занятости. Трудно, если она единственная. Большая удача, если посредничество сразу приносит плоды. Если нет, то это огромная психологическая нагрузка – нарабатывать годами свою клиентуру. Многие, кто желает стать агентом, не представляют, как это тяжело. Стараемся честно рассказывать об этом, без иллюзий, что будет как в каком-нибудь сериале про агентов в Нью-Йорке, где все крутые. Нет! Работа агента в Латвии требует огромного спектра знаний во многих областях: строительства и строительных материалов, юриспруденции, энергоэффективности, маркетинга, требуется умение проведения видео- и фотосъёмок, подготовки презентаций… И это всё в комплексе! Вариант, «пойду попробую и поагентствую», редко оказывается успешным. Профессия посредника в сделках с недвижимостью – это репутационный бизнес.
— Средний возраст американских риэлторов, если правильно помню, 56 лет.
— Это бизнес людей, которые могут дать клиенту какую-то дополнительную ценность. А когда тебе двадцать лет, о чем ты будешь разговаривать с клиентом, который вдвое старше? Это люди, которые чего-то добились в жизни. И получить их в клиенты удаётся только тогда, когда ты наполняешь их. Так что высококвалифицированный агент – это все-таки не молодёжная профессия. Но та, в которой можно развиваться. Особенно, если у вас уже есть жизненный опыт и вы ищете новые вызовы. Приход вот таких практиков в нашу профессию мы приветствуем. LANĪDA старается очистить рынок от авантюристов, которые портят репутацию всем, бегая вокруг клиентов кругами.
— Какова доля так называемых серых маклеров?
— Никто не знает, цифры назвать не могу. Но таких посредников много – и это факт. Которые рассказывают: мы просто помогаем. И всё это продолжается, потому что нет нормального контроля. Зато тех, кто зарегистрировался в Министерстве экономики, проверяют неустанно и докапываются до мелочей. Тех же, кто «просто помогает», по большому счету, никто не трогает. Если кто-то из них и нарвётся на штраф, то заплатит максимум 700 евро.
— Какие планы у ассоциации на ближайшие три – пять лет?
— Главный план – привести отрасль в порядок. Мы боремся за то, чтобы наша профессия не исчезла, несмотря на всю ту бюрократию, которой поражена страна. Продолжаем работать и развиваться. Хотим, чтобы все игроки рынка недвижимости стали субъектами закона.
Второй важный момент – нужно экспортировать наш продукт недвижимости. Чтобы снова были покупатели-иностранцы. Экономику двигает экспорт. Когда мы привозим деньги из-за границы, мы все становимся богаче. А когда делим то, что имеем внутри страны, только перераспределяем, это не рост. Поэтому моё пожелание, чтобы государство помогало бизнесу, а не ставило палки в колёса. Чтобы перестало конкурировать за работников: сейчас идёт борьба за них между госслужбой и частным сектором. И если в частном бизнесе зарплаты в 2 500-3 000 евро в месяц редкость, то в государственном таких примеров море. Мне странно, когда госслужащие становятся очень обеспеченными людьми, а предприниматели сводят концы с концами. Так не должно быть! И предпринимательские организации будут бороться против таких нелогичных вещей! Госслужащие становятся богаче на деньги налогоплательщиков. Эту странную конкуренцию нужно прекращать и думать о том, как увеличивать экспорт, а также об общих правилах игры для всех, кто работает на рынке недвижимости Латвии!